Переговоры по цене в B2B: как продакт участвует

В B2B продажах PO часто привлекают на финальный этап — демо и переговоры. Понимание ценностного позиционирования критично.

Ценностное предложение: не «у нас есть фича X», а «вы сэкономите Y часов/денег». Считайте ROI для клиента в тенге. Казахстанские компании любят конкретику.

Работа с возражениями: «Дорого» — покажите сравнение с альтернативами и окупаемость. «Подождём» — ограниченное по времени предложение, пилот. «Нужно согласовать» — подготовьте материалы для внутреннего согласования.

Особенности KZ: длинный цикл, несколько уровней согласования, важность рекомендаций. Помогайте сейлзам с кейсами и цифрами.

Визуализация ключевых концепций

flowchart LR
    subgraph Value["Ценностное предложение"]
        NOT["НЕ: У нас фича X"]
        YES["ДА: Сэкономите Y часов"]
        ROI["ROI в тенге"]
    end
    
    subgraph Возражения["Работа с возражениями"]
        PRICE["Дорого → Сравнение + ROI"]
        WAIT["Подождём → Пилот"]
        ...