Юнит-экономика: считаем правильно для KZ-рынка

Юнит-экономика — это анализ прибыльности одной единицы бизнеса (одного клиента, одной транзакции, одного заказа). Если юнит-экономика отрицательная — чем больше растёшь, тем больше теряешь. Это ошибка №1 казахстанских стартапов: фокус на росте при убыточном юните.

Основные формулы для KZ-продуктов: LTV (Lifetime Value) = ARPU × Lifetime. Для подписочных продуктов: LTV = ARPU / Churn Rate. CAC (Customer Acquisition Cost) = (Расходы на маркетинг + Продажи) / Новые клиенты. Правило: LTV/CAC > 3 для устойчивого бизнеса. Payback Period = CAC / (ARPU × Gross Margin) — время окупаемости клиента.

Особенности расчёта для Казахстана

• 1CAC сильно различается по каналам — Instagram (2 000-5 000 ₸ за лид), Google Ads (3 000-8 000 ₸), Telegram (500-2 000 ₸), сарафанное радио (бесплатно, но не масштабируется).
• 2ARPU в тенге нужно пересчитывать с учётом инфляции и курса — при планировании на год закладывайте 8-10% инфляции.
• 3Для e-commerce учитывайте высокую долю наложенного платежа и возвратов (в KZ процент возвратов 15-25% для одежды).
• 4Для SaaS учитывайте длинный цикл продажи — казахстанские компании принимают решение 1-3 месяца, что увеличивает CAC.

Как улучшить юнит-экономику: снижайте CAC через органические каналы (контент в Telegram, SEO на русском и казахском), повышайте ARPU через upsell и cross-sell, увеличивайте Lifetime через удержание (retention-механики). Самый быстрый способ — поднять цены: казахстанские продукты часто недооценены по сравнению с зарубежными аналогами.

Визуализация ключевых концепций

flowchart LR
    subgraph Метрики["Юнит-экономика"]
        LTV["LTV<br/>Lifetime Value"]
        CAC["CAC<br/>Cost of Acquisition"]
        ARPU["ARPU<br/>Revenue per User"]
    end
    
    subgraph Формулы["Формулы"]
        F1["LTV = ARPU × Lifetime"]
        F2["LTV/CAC > 3"]
        F3["Paybac...